在开始PPC广告之前，我们首先要明确我们打广告的目的。
亚马逊PPC推广的目的：
PPC推广属于白帽打法，纯站内运营，但PPC广告的用法是没有固定套路的，根据 不同的产品、不同的产品周期、不同的产品价格、不同的运营思路 ，选择的广告打法和广告策略会相应的不同。
我们该如何定义一个广告推广是否告捷？
唯一的标准就是 是否达到我们广告推广的目的 。
根据广告目的的不同，我把广告推广分为 狭义的广告推广 和 广义的广告推广 。
狭义的广告推广目的：
提高曝光量/流量，提高点击量提高要害词权重，影响自然搜索排名提高转化率，增加订单量提高广告ROI，降低广告ACOS
狭义的广告推广主要 围绕提升listing销量及排名出发 ，广告的目的主要是提升销量和排名，并让listing持续盈利。
广义的广告推广目的：
快速测款的工具，作为选品的辅助，不在乎广告ACOS品牌推广，提升顾客对品牌的认可度通过垄断类目核心词，形成类目垄断
广义的广告推广主要 从市场扩张、市场垄断出发 ，利用广告等手段，快速开发新品，占领类目市场，抢占并垄断类目核心要害词，提升品牌认可度，最终 形成品牌垄断 。
不同的广告目的，采取的广告推广方式以及关注的广告指标就会有所不同，归根结底，只要达成了我们广告推广的目的，我们就能够说我们的广告推广是告捷的。
从产品出发，根据产品所处阶段的不同，广告关注的重点也不同。
产品所处阶段主要分为：
产品新品期产品推广中期产品成熟期
产品新品期：
新品期的产品，产品没有足够的review和销量权重，这时候量化指标的话不是很现实，所以 广告的重点以增加曝光为主 ，像客单价比较高的商品的话，有几十个广告点击，但是没有形成转化订单，这个时候也不要着急，对于客单价比较高的商品，消费者在购买的时候会去反复比较，很久才会下单购买，所以这种不用很着急，我们在这一阶段，看广告表现的话，要以20天作为一个周期去调整广告，避免因为数据不充足，做出不恰当的广告调整；
同时处于 新品期的产品尽量避开推大词 ，能够 根据竞争程度和流量的维度 去主打一些符合产品 优势的长尾词 ；
产品推广中期：
产品推广中期 主要看listing的转化率 ，在这个阶段评论量开始慢慢累计，前台页面逐渐优化，这个时期就是主要是看产品转化的一个时期，用各种运营资源，去堆积review数量，提高产品的转化率，结合后台的广告数据要和亚马逊前台的具体展现位置，来对listing的细节进行修改，从而让自己产品转化率达到最优的调整；
影响listing广告转化率的三个因素：
01. 广告要害词的精准度；02. 亚马逊前台的展示位置；03. Listing页面优化水平；
产品成熟期：
当产品进入到成熟期，这时候listing的转化率达到目标值，这时追寻的是更为高效的转化，更好的投入产出比，所以这时候首要 关注的重点就是ACOS 。
要获得更好的广告ACOS，最主要的操作是 选择更精准，更符合listing特点的要害词 ，而 精准的要害词需要经过市场的调研 ，并结合后台广告要害词报表的分析，从中挑选出 高曝光、高点击、高转化的要害词 。
除了关注ACOS外，还更应该关注ACOAS。
ACOS是广告花费/广告销售额，成熟期的listing更应该去看 ACOAS ，广告花费/总销售额（广告出单+自然单），这个数据才是 去掉广告后赚多少钱的数据 。
产品，广告策略，要害词这三个是相互联系的。
如何选择投入产出比更高的要害词？需不需要给一个要害词增加预算？
唯一的标准，加了钱能一直出单的词，加到爆为止。
提升listing权重和排名的要害在于：要害词的收录数量，以及被收录要害词的排名情况。
要害词收录包括广告要害词收录及自然要害词收录。要害词排名包括广告要害词排名及自然要害词排名。
所以listing后期的推广集中在利用各种运营方法，提升要害词收录的数量，以及让每个收录的要害词排名首页首位。
第二部分：如何选择合适的广告要害词进行推广？
要害词从获取、筛选到埋词的一系列流程：
获取要害词的途径来源：
1. 要害词的同义词2. 要害词的长尾词3. 参考同行竞品listing4. 参考本土电商网站中竞品的要害词5. 亚马逊后台广告报表6. 利用插件，反查竞品要害词7. 搜索图片，获取要害词8. 亚马逊后台的品牌分析报告
1.要害词的同义词查找工具：
同义词查找工具：kmcha
网址： https://kmcha.com/similar
这个工具需要翻墙才能使用，下面我们用“shirt”这个要害词举例：
搜索结果会出现“shirt”这个要害词的同义词，近义词，相似词等。
2.要害词长尾词扩展工具（卖家精灵、亚马逊下拉框等）：
第一种方法是利用卖家精灵软件 ，有个要害词精灵功能，能够拓展要害词的长尾词，并且还能够分析每个长尾要害词的市场数据情况。
截图来自于卖家精灵和亚马逊美国官网
第二种方法是利用亚马逊前台下拉框拓展长尾词 。通过亚马逊下拉框，我们还能够知道顾客搜索频率较高的长尾要害词。因为是亚马逊下拉推荐的要害词，所以顾客点击的频率也高。
3.参考同行竞品listing筛选要害词：
主要从 竞品的标题、QA 及Review 筛选出合适的要害词。
01. 如何从竞品标题筛选出我们需要的要害词？
我们能够在亚马逊前台输入核心要害词，如dress shirt 。出现搜索结果页面之后，我们再打开卖家精灵插件，点开产品查询。
产品标题按30天销量，从高到低排序，然后导出亚马逊前台第一页的所有标题。
截图来自于卖家精灵和亚马逊美国官网
导出商品标题表格之后，我们将商品标题复制到excel表格中，我们再利用词频工具挑选出高频的产品要害词。
截图来自于卖家精灵和亚马逊美国官网
词频统计工具：https://www.amz123.com/tools-wordcounter
我们一般统计，一个单词的出现频率，以及两个单词作为词组的出现频率即可。
通过对要害词频率的整理，我们就能够找到long sleeve、button down、casual、regular fit、slim fit等其他卖家都在使用的高频形容词。
02. 如何从竞品QA问题筛选出我们需要的要害词？
我们能够选择类目top5的竞品，选择点赞数靠前的QA，在QA中提取出 产品主词、功能词、场景词、买家关注的痛点要害词 ，这些要害词就是我们需要的核心要害词
03. 如何从竞品review中筛选出我们需要的要害词？
同样选择类目top5的竞品，选择点赞数靠前的review，与QA提取要害词的原则一样，提取 核心词，场景词，痛点词 等核心要害词。
这些要害词具有 本土化的特点 ，更符合买家的要害词搜索习惯，更容易被搜索到。
4.本土电商网站中找竞品的要害词：
例如在北美本土电商平台“沃尔玛”搜索我们的核心词“shirt”下拉框出现的就是我们需要的长尾要害词。
5.亚马逊后台广告报表：
通过*载下**亚马逊广告中的搜索词广告报表，找到我们需要的要害词。
报告品类: 选择商品推广报告类型: 选择搜索词
在广告要害词报表中，筛选核心要害词“shirt”，就能看到所有含shirt的要害词，并且能够看到 每个要害词的花费，点击率，转化率，ACOS 等核心数据。
6.利用插件，反查竞品要害词
我们能够 利用卖家精灵插件 ，利用插件中的 要害词反查功能 ，反查出目标竞品的流量要害词。
主要反查 热销榜和新品榜 的竞品要害词。
01. 反查Best Seller top 20里的优质竞品的要害词，帮助我们充分收集所属类目的要害词02. 反查New Release top 10里的优质竞品的要害词，帮助我们了解这些新品快速成长主要依赖哪些核心要害词
截图来自于卖家精灵和亚马逊美国官网
7.搜索产品图片，获取要害词：
图片搜索要害词工具：Bing 必应
https://www.bing.com/visualsearch?mkt=zh-CN
通过在bing中输入我们产品的图片，就能在搜索结果中找到与图片产品相似的产品链接及标题，然后我们能够提取相关要害词。
8. 亚马逊ABA品牌分析报告：
在亚马逊店铺后台，点开 品牌--品牌分析 ，进入到品牌分析页面
在品牌分析页面输入要害词或ASIN进行搜索，就能找到相关的要害词概况，包括点击率和转化率数据等。品牌分析能够 展示类目前三的ASIN的要害词点击率和转化率 。
上面8种获取要害词的渠道，不要求每种方式都掌握，只需要熟练掌握其中几种获取要害词的渠道即可。
收集完要害词后，我们再 根据要害词的属性去做分类 。
要害词 主要分为 核心要害词（词根）和长尾要害词 ；
长尾要害词 主要包括 功能，颜色，属性，场景，人群要害词 。
将要害词分类之后，我们就能够开始建立 产品的要害词词库 。
建立好产品的要害词词库之后，下一步要进行的是 要害词的筛选 ， 选择合适的要害词埋入listing，以便为我们广告推广做准备。
要害词筛选的标准： 要害词匹配度、竞争程度、垄断程度。
要害词匹配度：决定了产品在这个要害词下的点击率大小，要害词匹配度越高，广告点击率越高。要害词竞争程度：决定了产品在当前阶段（目前的listing销量排名，review数量，review星级）是否合适打这个要害词？假如选择了竞争激烈的要害词，但是listing当前的质量得分不高，那就需要花费高额的CPC费用去推广，点击单价高，ACOS也会居高不下。要害词垄断程度：即类目前5的卖家在这个要害词上占据的流量份额及销量份额，要害词垄断程度越高，要害词推广难度越大。
我们能够 把要害词当成一个细分市场 ，利用我们选择类目市场的方法挑选要害词，那我们要害词的收集和分析维度会更上一层楼。
知道了要害词的筛选标准后，我们能够利用卖家精灵等要害词工具综合比对每个要害词的性价比，挑选符合我们需求的要害词。
我们能够通过对产品的熟悉度，先通过产品要害词词库，进行要害词的第一轮筛选，注意每个要推广的要害词， 需要放到亚马逊前台验证相关性 ，相关度高的要害词才能进入下一轮的数据挑选，最后再通过 卖家精灵的要害词挖掘功能细化要害词的各项数据 。
具体方法：
输入我们的核心要害词“dress shirt”或其他第一轮筛选出来的长尾要害词。
通过 要害词的月搜索量，月购买量，点击集中度，竞品数，PPC竞价 等因素挑选出符合产品当前推广实际的要害词。
截图来自于卖家精灵和亚马逊美国官网
筛选好合适的产品要害词后，我们再将这些要推广的广告要害词埋入到我们的listing页面中。
listing要害词埋词:
01. 标题：核心要害词+长尾要害词（功能+属性+场景词），布局2-3个核心要害词（中等词为佳）3-4个长尾要害词，2-3个类目要害词02. 五点描述：根据产品卖点布局2-3个核心要害词，3-5个长尾要害词03. A+描述：2-3个核心要害词，2-3个长尾要害词，1-2个类目大词04. ST ( Sreach Term) : 补充标题没有写上的要害词05. Review & QA：核心要害词
完成listing的选词、埋词操作之后，下一步是进入到广告要害词的推广及广告调整策略。
PPC广告推广思路及调整策略：
先说下有哪些常见的错误的广告优化思路：
1.过分控制Acos，认为Acos越低越好2.低预算和低出价3.没及时做否定无效流量4.故意让广告预算超出5.从不分析广告报表
广告的本质是增加listing曝光的手段 ， 最终目的是帮助listing稳定要害词排名 ，占据搜索页前面的坑位，从而获得更多的自然流量。如果过分控制广告ACOS，甚至利用低预算和低出价来维持广告的ACOS，其实是舍本逐末，广告要害词排名=listing质量得分*CPC出价，短期内listing质量得分不会有太大的提升，所以CPC出价成为了决定广告要害词排名的要害，CPC低出价会让亚马逊将我们的listing匹配到冷门的广告位，只能拿到很少的曝光，亚马逊广告也存在飞轮效应，我们能够观察我们自己后台的低出价广告组，虽然ACOS很低，但一个月的出单量寥寥无几，要害词的权重也很难去积累。
对于ACOS过高的广告组，降低广告预算和调低广告CPC出价并不能从根本上解决问题，因为 ACOS高根本的问题是广告组的转化率低 ，试着想一下，降低广告预算和调低广告CPC出价能解决转化率问题吗？ 转化率低主要是由于广告要害词不精准造成的 ，我们只有及时去否定无效的要害词，减少无效要害词浪费广告预算，这样才能让精准要害词获得更多的曝光和流量，从而在不影响要害词权重的情况下，降低广告ACOS。
要做到精准的否定无效流量词，我们就需要定期去复盘，*载下**广告要害词报表，通过报表去否定高点击、低转化的要害词。 （点击数超过30次仍然没有形成订单或广告转化率低于3%就能够斟酌精准否定该要害词）
广告推广过程中，导致PPC广告成本增高的几个原因：
1. 广告暂停： 因为要害词质量得分降低，导致了即便出价更高也很难恢复到原来的状态 2. Listing优化频繁： listing权重重新计算 3. 增加变体： 流量分流，权重分出去 4. 产品涨价： 产品的转化率降低 5. 产品断货： 影响产品的转化率和权重
亚马逊广告与产品listing是互为影响的，当listing出现大的变动，广告相应会受到一定的影响，当广告效果变差，更多要去检查近期是否对listing做了不恰当的操作，并且我们要 形成记录的习惯，对listing做了较大修改的时候，需要去跟踪广告后续一段时间的变化 ，及时发现广告问题，避免因为广告调整不及时，带来销售额的损失。
广告日常调整策略：
第一阶段：建立自动投放类型广告组，运行时长2周左右，*载下**广告报表。第二阶段：建立手动投放广告，将第一阶段中筛选的买家搜索要害词和其它途径获取的要害词进行广泛匹配，广告组运行10天左右，对广告组进行优化，重点优化“三低”要害词。第三阶段：建立手动广告组，将第二阶段筛选的要害词进行词组或精准匹配；不断优化。
“三低”要害词：
01. 曝光量低02. 曝光量高，点击率低03. 点击率高，转化率低
最后总结：
亚马逊站内广告对于引入站内流量至关重要，我们在进行广告推广前就要明确自己广告推广的目的，选择合适listing当前阶段的广告推广策略，熟练使用各种方式收集整理相关要害词，并学会应用数据软件辅助我们判断要害词的优劣，同时，有目的地做好listing的调整记录，整理好产品要害词词库，这样才能根据自己的产品，制定合适的广告策略，有条不紊、有节奏地打广告，提升产品的曝光与点击率，提升产品的销量，同时，也要对创建的广告活动定期进行优化，提升整体的转化率。